ビジネスの場では、交渉することが多いです。
特に営業職の方は、交渉力が数字を伸ばすキーになっているはずです。
私も多くの商談を経験したり、他人の営業に同行したり、逆に営業を受けたりしますが、クロージングができていない営業パーソンはたくさんいます。
この記事では、クロージングをアップさせるための一つである「二者択一話法」を、キングダムをを通じて紹介していきたいと思います。
そもそもクロージングとは？
営業に携わっている方で、クロージングという言葉を聞いたことがない方はいないでしょう。
しかし、クロージングを正しく理解していないために、クロージングができない(怖がっている)、営業パーソンは非常に多いです。
私も昔はクロージングが苦手でした・・・
「クロージング＝契約をとること」ではありません。
クロージングができない人は、買うか買わないかはっきりしない見込み案件ばかり増えて、フォローもできなくなり、そのうち他社の営業に案件をとられてしまいます。
営業は言ってしまえば、契約をいかに多く生み出すかの作業です。
ものをつくる工場では、回転率と歩留まり(良品割合)が重要となってきますよね。
営業も、いかに多くの見込み客と商談して(回転率)、いかに成約率を上げるか(歩留まり)が重要です。
当たり前ですが、営業で成果を上げるにはそれにつきます。(見込み客をつくる課題は別途として)
そこで、クロージングが重要になってくるのです。
営業の基本ですが、意識して行動している人は非常に少ないです。
ということで、クロージングの重要性をお伝えしたところで、いよいよ、今回紹介するコミュニケーションスキル「二者択一話法」を紹介していきます。
二者択一話法とは⁉
営業から報告で「相手からはっきりした答えが返ってこないのでまだわかりません」という報告を多く聞いてきました。
はい、それは、クロージングができていないか(聞き方が悪い)、クロージングのタイミングが間違っているか、のどちらかです。
できる営業マンは、絶対にこのような報告はしません。
自分が無力ですと逆アピールしているようなものだからです。
では、相手から回答を得るためにはどうしたらいいのか？
ここでは、相手から回答をスムーズに引き出すための、テクニックの一つの「二者択一話法」を紹介します。
物を売った経験がない方もいらっしゃると思うで、気になっている人をデートに誘う例えをします。
「いつ空いてますか？」とオープンに聞くと、具体的なイメージがわかず、答えにくいです。
「来週土曜日か再来週の土曜日か、どちらか空いてますか？」と二者択一で聞いた方がよいですね。
そう、二者択一話法は、相手が具体的なイメージが持ちやすく会話がわかりやすくなるというメリットがあります。
また、二者択一話法は使い方にポイントがあります。
「デート行きますか？行きませんか？」
「一緒に食事か、映画に行きませんか？」
確かに両方とも二者択一ですが、前者はNGで、後者は◎です。
わざわざ自分の都合の悪い選択肢を、出す必要はありませんよね。
二者択一話法は、どちらを選んでも、自分の期待する効果が得られるように、選択肢を作ることがポイントです。
さらに「一緒に食事か、映画に行きませんか？」の質問に対して、断られてしまったら、どうしますか？
もちろん簡単にあきらめませんよね？
「気軽なランチか、近場の公園でも行きませんか？」と、ハードルの低い選択肢に絞っていきます。
それでも断られることもあるでしょう。
理由は、相手が自分に全く興味がない、タイミングが悪いなど様々です。
二者択一話法を使うときに、一番重要なことをお伝えします。
相手も不快にさせる選択肢は、自分(営業パーソン)のエゴでしかありません。
相手が不快にならずに心地よくこたえられる選択肢を用意するのが会話のプロです。
場もわきまえず仕事中に、訓練されたテクニックだけのテレホンアポインターは、私は大嫌いです(スキルだけじゃだめなんです)
サービスや商品への理解度、相手との関係性、何より相手のメリットも考慮して、選択肢をつくることが重要です。
キングダムでも二者択一話法が使われています
まずは、コミュニケーションの天才、嬴政の会話を紹介します。
＜引用 キングダム １巻＞ 漂の死の悲しむ信に嬴政は二者択一話法で問いかける
親友の漂が,嬴政の身代わりになって死んだことを知り、怒り狂う信。
混乱して、どうしていいかわからないところに、嬴政は結論(クロージング)を求める。
「下僕に戻るか」「一緒に来るか」
端的でわかりやすい嬴政の会話から、信は結論を出すことができた。
この場合、嬴政は信がどちらを選ぶかわかりきってこの二者択一を出しています。
最も、弟の成蟜の反乱によって時間もない嬴政にとって、信を最短で判断をするという意味では、嬴政にとってどちらの回答もメリットになったのかもしれません。
次は、キングダム屈指の営業マン、呂不韋の紹介です。
＜引用 キングダム 17巻＞ 李牧からの秦趙同盟の提案対して
二者択一で結論に迫る呂不韋
呂不韋は趙の王を脅迫し、宰相の李牧を自国に呼ぶことに成功する。(趙王の寵愛する臣を拉致)
李牧は危険を承知で秦の王都咸陽を訪れる。
呂不韋と李牧が対談を開始・・・
呂不韋は李牧の偉大さを知り、殺すと判断する。
李牧は準備していた秦趙同盟を提案。
呂不韋ははっきり断る・・・加えて重要の城韓皋をもらうことが条件だとふっかける。
李牧は代替案を出したり、検討事案として持ち帰ろうとしたりするが呂不韋が許さず、結論を迫す。
どちらかの結論ださせるための、二者択一話法である。
「秦趙同盟＋重要の城」か・・・「李牧の処刑」か・・・
ここで、呂不韋が「どうする？」とオープンに問いていたのなら、李牧もうまくかわすこともできたでしょう。
秦にとって、「秦趙同盟＋重要の城」と「李牧の処刑」の選択はどちらも都合のよい選択。
二者択一話法の重要なポイントがおり込まれた描写でした。
(もっとも、命がかかっているというこの時代ならでは恐怖ステージを利用した選択ですが・・・)
ここ場面での呂不韋の交渉は凄すぎるので、ぜひ読み返してみてください。武力なしでも城ってとれちゃうんです。
まとめ
今回は、営業にとってとても大事なクロージングテクニック「二者択一話法」について、キングダムと一緒に説明してきました。。
まとめると、
・二者択一話法は相手に具体的なイメージを持たせるメリットがある。
・どちらを選んでも自分の期待する効果が得られるような選択肢にすること。
・相手も不快にさせる選択肢はNG。
となります。
二者択一話法は商談だけでなく、様々なコミュニケーションの場で使えるテクニックです。
また、推定承諾話法(もし仮に・・・)などと相性がよく、組み合わせて使うとより、より効果が発揮できます。
皆さんが。呂不韋のような商談力を身につけられることを、祈っております！
コメント