売上が足りない！利益をつみあげろ！という組織都合の指示に苦しんでいるビジネスパーソンも少なくないと思います。
そうすると、営業でいえば、戦略を立て実行プランまで落とします。
「電話を増やそう」「訪問件数を増やそう」「展示会に出よう」「セミナーをしよう」「新しい代理店も開拓しよう」有効な手法は多くあります。
でも、こんな経験ありませんか？
行動しているが、商談の量も売上も上がらない・・
動けば動くほど、営業が疲弊していく・・・
実行プランがずれていく一方・・・
実は、戦略を決めるときに、「何を増やすか」をばかりに視点がいっていると、このような事態になりかねません。
これを理解していない組織やマネージャーは以外と多いです。
そこで、この記事では「何をやるか」だけにフォーカスしない戦略について、どのようなものがあるのか、キングダムの描写を例にして、解説していきます。
戦略立案やに実行に困っている方、とにかくキングダムが好きな方は、ぜひ最後まで読み進めてみてください。
施策を増やしても、使える資源は増えない事実を認識する
組織が使える人員、時間、予算には限りがあります。
売上が下がると、どうしても新しい施策に目が行きがちです。
目の前の業務を続けながら、テレアポ、展示会、紹介営業、代理店開拓も始める。
どれも単体では決して間違っていませんし、有効な手段もあるでしょう。
しかし、ここに「動くほど苦しくなる」原因があります。
増員や業務の整理も行わず、全部を同じ優先度で進めれば、現場の集中力は必ず分散してしまいます。
仮に、人員を増員することも、業務の整理をすることもできなかったとすると、どうしたらよいのでしょうか？
ここで戦略のアプローチの友好的な手法を、キングダムを例に２つ紹介します。
昌平君と蔡沢は攻めずに戦いを優位にした
合従軍と戦う前の戦略を動かす昌平君 ＜キングダム 25巻＞
秦は合従軍に攻め込まれた窮地に追い込まれる。
天才昌平君は、戦術を組む前に、斉王の王建王に使いを送る。
指令をうけた蔡沢は斉との交渉に成功し、斉を合従軍から離脱させた。
依然として、窮地の状況は続くが、斉を離脱させることで、実行可能な戦術が描けるようになったのは間違いない。
昌平君が打ち出した戦略は、「敵の数を減らすこと」でした。
しかも、その効果は斉軍が合従軍から外れくなることだけにありませんでした。
斉は合従軍に参加した国々の背後に位置します。戦いが長引けば、自国の守りを手薄にした国は、背後に残る斉の存在を気にせざるを得ません。
昌平君は「敵に背後の脅威と長期戦への不安要素」を与えることにも成功しています。
昌平君と蔡沢は、戦わずして相手の戦力を削り、相手が不利な状況を作り上げました。
攻めではない戦略で、自分たちのピンチを小さくしたのです。
攻めばかりに目を向けていては、絶対に思いつかない思考ですね。
桓騎がつくったのは自分たちが得意な戦場だった
桓騎軍が得意な状況で勝負にでる桓騎 <キングダム：67巻>
宜安の戦いで、 趙軍の仕掛けた罠によって、桓騎は窮地に陥ってしまう。
挟まれてしまっているため、場所も移動できない。援軍も見込めない・・・
絶体絶命のピンチに桓騎は動じず、相手弱くなり、自分たちが強くなる状況を作り出す。
桓騎軍は李牧軍の大包囲に合い、積んだ状態から開戦しました。
このままでは、兵力差が大きく、確実に桓騎軍が削られていく状況です。
桓騎は動けないように見みせかけて、夕方になるまで時間を稼いでいました。
桓騎は不利な時間に無理に勝とうとせず、自分たちが動きやすい時間まで待ったのです。
目の前の敵ばかり見ていて、絶対に思いつかない戦略です。
まとめ
このように、キングダムではただ単に攻めるだけではなく、敵の戦力を意外な方法で削ったり、時期を待ったりする戦略が描かれています。
戦略とは、「行動を増やすことではなく、勝てる状況をつくること」です。
売上が足りないときほど、「電話を増やす」「訪問を増やす」「新しい施策を始める」と、行動を足す方向に意識が向きます。
しかし、人員、時間、予算が限られている中で施策だけを増やせば、現場の負担は大きくなり、かえって成果から遠ざかることこともあります。
昌平君は、正面から戦う前に斉を合従軍から離脱させ、敵の戦力と選択肢を減らしました。
桓騎は、不利な状況で無理に動かず、自軍が力を発揮しやすい時間まで待ちました。
二人に共通しているのは、目の前の行動量を増やすのではなく、勝負をする前提そのものを変えたことです。
これは営業や組織運営でも同じです。
成果が出ないときに考えるべきなのは、「次に何を始めるか」だけではありません。
戦略とは、施策をたくさん並べることではなく、限られた資源をどこに使い、どこでは使わないかを決めることです。
中国の兵法書「孫子」にも「彼を知り己を知れば百戦殆からず」という言葉にもある通り、
競合の状況を整理して、顧客の状態なるべく正確に分析します。
そして自分たちの得意、不得意をどう生かした戦略にするか、練るのです。
突飛な思考でいくのであれば、
隠れたニーズがある新しい商品をつくる・・
ライバル会社のトップセールスを引き抜く・・
M＆Aをする。
極端化もしれませんが、こういった大胆な戦略もあるってことも頭に入れておいておいた方がいいです。
現場を疲弊させず、スムーズに実行に移せるを最優先に考えた戦略を練れるのが、成功のポイントです。
必要なのは「戦略的な資源配分とタイミング設計」
・・・そう言われても難しいですよね～
最後に、私があなたの組織にすぐ効く手法を提案してげましょう。
昌平君や桓騎を雇いましょう笑。
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